О продажах на улице и работе на потоке в частности.
Что такое работа на потоке?
Эффективность продаж определяется . Мы начинаем работать с большим количеством клиентов. По мере продвижения клиентов через этапы продаж, их количество естественно сокращается. Одним из путей увеличения эффективности — оптимизация этапов воронки.
Другим путем будет увеличение количества клиентов, с которыми мы контактируем. Работа на потоке — это специфическое направление в продажах. Мы работаем на улице, в местах нахождения большого количества людей, потенциальных покупателей. Подходим к большому числу прохожих и пробуем установить контакт.
Далеко не каждый продукт можно продавать на потоке. Но это достаточно популярное направление у некоторых продавцов. Таким образом продают книги, косметику, карты банков, продукты страхования, электронные гаджеты и так далее.
Особенности работы на потоке
С одной стороны на потоке есть большое количество потенциальных клиентов. С другой стороны люди, с которыми мы работаем на улице, не заинтересованны в нас и нашем продукте. Они идут по своим делам и заняты своими мыслями. И тут подходим мы и что-то предлагаем.
Очевидно то, что при таком подходе стоит ожидать большое количество отказов. Причем пытаться обрабатывать возражения на отказ от контакта несет большой риск — мы можем создать резко негативную реакцию и не добиться результата. Проще искать тех потенциальных клиентов, которые будут заинтересованны в нашем предложении — работать с теми, кого сможем зацепить.
Питч, который применяется на потоке должен быть максимально коротким и информативным. Для примера можно привести питч активиста организации йоги. Активист останавливает прохожего, протягивая книгу по йоги со словами:
«Можно тебя? Вот держи. Йога, медитация…»
Другие часто применяют такую цеплялку:
«Вы из этого города? Отлично! Вот держите, это вам…»
Не важно, что ответит на вопрос прохожий. Он из этого города или нет, не важно. Главное это остановить человека, привлечь его внимание и завязать диалог.
Если прохожий спешит, то его можно остановить простым:
«Постойте…»
Особенность продаж на улице и работы на потоке в том, что у нас есть возможность экспериментировать и оттачивать питч под себя и свое предложение.
Источник: